eBay大卖家Simon分享了他的起伏经历，他从03年开始做跨境电商，有着相当丰富的跨境从业经验。同时，也是中国皮具网和广州跨境电商部落联盟的联合创始人，并且是最早一批的eBay大学讲师，可以说他是一个跨境电商老江湖了。相信通过分享他走过的“江湖”，遇上的“坑”，可以给广大卖家朋友带来不少的启发和借鉴意义。

        Simon介绍到，03年做eBay的时候很容易就能赚到钱，但当时觉得跨境电商只是小生意，就同时开展了一些国内互联网项目。到08年的时候，项目遇到了金融风暴，经历了人生的第三次破产后他又重新回归到跨境电商的路上。08年做ebay时，采用的是以数据为导向，多账号多SKU的运营模式，然而做到后面，陆陆续续挂掉了很多账号。此后经过深度思考和行业交流，团队逐渐将战略转变成以产品为导向，重精品的思路的运营模式，渐渐向着品牌方面有意识地经营跨境电商事业。

        那些年卖啥都挣钱，然而这种好事不会太久

        Simon表示，08年的时候做ebay只有香港小包一个物流渠道，当时香港小包追踪不了物流信息，有时候60天货到不了客户手上，甚至掉包了也不知道。很多客户因此给了差评。08、09年通过多账号多SKU发展得很迅速，只需要用一套数据模型，分析在线eBay市场有哪些东西属于热销指标，然后把数据打印下来去采购。那时候毛利率有60%至70%，甚至有80%至90%。当时立足广东，那里商品资源多，有各种各样的专业市场，以数据为导向开发了很多产品，涵盖了多个品类，5千个SKU只要上架没有卖不动的。但是他们对产品并不熟悉，那时仓库很大，堆满了产品，有时候朋友到仓库来，问说这个东西好不好用，结果全公司没有一个知道这个东西是做什么用的，只知道外观和图片，再有就是这一件东西能带来多大的利润。

        因为很多东西都不成规模，没有规范，处理5千多个SKU得要80多个人，人均产值都并不高。这样做下来之后，问题也越来越多。09年到10年期间起来得特别快，两年间吃到了甜头，想继续扩展下去，但是这种优势渐渐消失，竞争越来越激烈。11年利润下降得很严重，比如刚开始分析出了一个有60%至70%利润的热销产品，立马上架，但是很快利润就变成20%，到了11年底就只有15%了。到了12年的时候，再用以市场数据为导向的模式去操作的话，会发现已经不太可能挣钱了。Simon的团队从每个月200万美元的GMV，60%的毛利，一直向下掉到不足50万左右的GMV，毛利只剩下5%。12年至13年以后物流跟不上，产品质量不好，受差评等情况影响的账号都做不下去。

        征战亚马逊，挖掘产品之路

        在2012年的时候，Simon的团队开始进军亚马逊。当时在eBay上面有几十个账号，并且都没有关联，于是顺理成章地接到亚马逊平台向eBay大卖家发出的入驻邀请。但当时没有认真对待，只让eBay团队直接用原来的模式复制到亚马逊上去，结果亚马逊的账号2、3个月内全挂掉了。当时有一款比较创新的汽车雨衣产品很受欧美市场欢迎，购买率和转化率非常高，但奇怪的是没有复购率。于是团队尝试通过邮件联系买过该产品的人，希望能促进二次销售。结果，团队打电话过去天天给骂，发回来的邮件也基本上是恶言相向。团队亲自打开产品一看，结果发现该产品连自己都不堪入目。

        在该情况下，Simon开始了思维上的转变，决定以产品为中心进行改革。那时候做了一些比较艰难的抉择，就是把原来不挣钱，甚至挣钱的产品全部淘汰掉，之后开始精耕细作，以质量为主地去经营。同时也开始跟一些行业大咖交流取经，交流过后发现少SKU的卖家也可以做得很大，而且做得非常健康。于是团队把5千多SKU一直减到3个SKU，各方面都在筛选，团队运营缩减到几个人，账号也只用2个进行试运作。然后把剩下的三个汽配的SKU进行深入研究，团队归结出5、6个必须要避免的问题，此后跟工厂进行深入沟通，工厂负责想办法把这些问题解决掉。一旦解决掉这些，产品就接近完美了。3个SKU的产品经过5、6次改版，包括模具优化，功能优化等。功夫不负有心人，当时3个产品在亚马逊基本上都排在同行的首位。物流上，为避开时效的痛点，选择直接把所有的货发往海外，并在美国建立了自己的仓库，其他国家基本上也把产品发到海外仓。 经过差不多大半年时间，几个SKU从0开始做到了30万的GMV，每个产品都排到了各个平台的首位。

        化繁为简后，再次拓展走向品牌化

        精工细作得到成效后，团队慢慢开始拓展，增加SKU和站点。主要站点是澳洲站，还有就是美国站和日本站。目前，团队就结合了澳洲的仓库，在欧洲建立新的团队。欧洲站正处于开始阶段，类目刚扩展到两个类目，一个是汽配，还有一个是跟汽配相关的户外产品，基本上是无法靠空运的较大物件，SKU达到500个左右。鉴于对产品的特别注重，基本上每个产品，每个SKU都进行重点研究，严格把控质量。正因为以产品为王的经营方针，采购团队自然成为了重点，因此，也理所应当地把采购团队的根据地放在产品厂家众多的城市。

        逐渐跳出了“坑”，但Simon认为前面还有很长的路要走。随着SKU的增加，毛利上升到200万，毛利基本上都能够控制在40%左右。产品的质量得到提高以后，团队将以品牌为导向做为接下来的经营方针。很多产品是Simon的团队设置了特点，然后去找设计师团队设计，以此逐渐走向品牌之路。

        团队从化繁为简，再由精简后重新再开始拓展。再次拓展的过程中仍然会出现情况，比如系统方面，因为牵涉到几个国家的仓库，也因为平台扩增了其他品牌，后端的ERP加海外仓还需要整合，力争做到无缝结合，而这就是Simon团队接下来需要下功夫的地方。Simon相信这一块调整好后，团队就可以进行快速拓展。